Nativex 唐子丹： "全民出海"局势下，买量精细化将成为竞争壁垒

广州2022年8月1日 /美通社/ --无论是游戏还是应用开发者，出海已经成为标配。以手游赛道为例，出海步伐逐渐加快。但随之而来的是，竞争程度的指数级上升：获客成本的持续攀升、本土市场的天然屏障、用户红利的逐渐消散……

只有潮水退去，才知道谁在裸泳。近日，以"赢战全球，IAA出海进阶全攻略"为主题的出海 ing 系列厦门站活动正式举办。会上，全球移动营销专家 Nativex 产品负责人唐子丹就 "IAA 高效出海"主题分享了未来出海增长趋势和XMP一站式跨渠道智能投放解决方案。

他表示"出海竞争愈发激烈，精细化买量是大势所趋。对于出海增长团队而言，买量过程中，渠道、素材、账户、计划、数据等环节繁杂。构建高效的投放买量机制，将在这两年成为出海厂商拉开差距的关键。"

近日，以“赢战全球，IAA出海进阶全攻略”为主题的出海 ing 系列厦门站活动正式举办。会上，全球移动营销专家 Nativex 产品负责人唐子丹就 “IAA 高效出海”主题分享了未来出海增长趋势和XMP一站式跨渠道智能投放解决方案。他表示“出海竞争愈发激烈，精细化买量是大势所趋。对于出海增长团队而言，买量过程中，渠道、素材、账户、计划、数据等环节繁杂。构建高效的投放买量机制，将在这两年成为出海厂商拉开差距的关键。”

手游出海稳步上升，赛道竞争程度加剧

自疫情以来，世界各大产业都度过非常有挑战性的三年，游戏行业也不例外。

近三年全球手游下载量呈明显的上升趋势，但玩家付费收入数据则最近一年开始出现下滑，2022 年 Q1 同比下降了 6% 。

虽然 IAP 产品 （In-App Purchase/应用内付费）降温，但是 IAA 产品 （In-App Advertisement/应用内广告）增涨依然迅速。Statista 数据显示，2021 年全球手游市场 IAA 收入增长率达到 31%。由此可见，在全球玩家付费态势降温的情况下，IAA 游戏行业增长势头依然迅猛。与此同时，国产手游出海的步伐还在逐渐加快。

获客成本飙升，买量成为增长效果的关键

在出海竞争愈发激烈的情况下，该如何突破重围？除了产品质量本身，如何让积累起高质量用户成为关键。行业有云"买量买得好，增长比人快"。买量是突围的关键所在。

出海买量是一个很大的话题，唐子丹从买量节奏、渠道选择、素材管理、广告搭建和 ROAS 分析进行了分析。

IAA买量节奏：测试期、大推期、成熟期

上文提到的 IAA 也就是 In-App Advertisement，从超休闲类游戏拓展至休闲品类和部分中度游戏品类。相对 IAP（In-App Purchase）模式而言，IAA 产品的生命周期更短，因此买量节奏快是其特征。对于 IAA 来说，基本上分为三个阶段：

测试期在 3 到 5 天左右，主要是小范围测试、积累种子用户，重点会看一些基础的数据指标，比如留存、转化成本、LTV 等。在测试期重点测试素材方向和调试产品，通过评估数据效果看是否进入大推期。

大推期的目标是迅速冲量、加速增长。策略是多铺优化目标为应用安装的广告。在这个阶段，建议开发者可基于种子用户寻找相似用户，扩大受众覆盖面。在素材方向上，也要找准优质素材来重点投放。

成熟期就要挖掘高价值用户了。通常企业会将优化目标设置为应用事件优化（AEO），比如基于次留出价可以获得更精准的目标客户。在素材方面则需要持续迭代，力求在素材效果衰减之前及时更新制作。

海外渠道：大媒体与视频渠道两手抓

海外渠道可以分为两类，一类是以 Google、Meta、TikTok for Business 为代表的大媒体渠道，具备自有站内流量。另一类为视频渠道，如 Mintegral、Unity、Applovin、Vungle 等等，他们主要的流量来自于与其有变现合作的 App，变现方式以视频广告为主。

虽然类似 Google、Meta 这种传统大媒体买量效果仍然不错，但像 Mintegral、Unity 之类的视频渠道增长也很迅速，尤其是在 IAA 这个品类，他们都有不俗的表现，大家在买量的时候可以多加关注。

素材管理：因地制宜本地化

素材是影响投放效果的一个重要因素。然而，不同地区文化环境、用户偏好的差异，给众多出海厂商带来了很大的挑战。这种情况下，只有因地制宜，运用本地化策略制作素材，有针对性地对素材内容进行设计和布局的调整，使其契合当地文化、避开当地禁忌，才能保证买量效果。

此外，多语言素材管理也是海外买量必须要做的事情。一些休闲游戏广告主在投全球时只使用了英语素材，虽然英语是海外最主流的语言之一，但是世界上还有很多其它语种，比如日语、西班牙语、越南语等等，针对不同的地区使用当地语言来精细化制做素材，用户转化效果会更好。

广告搭建：不同国家设置不同账户结构

IAA 产品一般会发很多国家，有的广告主为了省事会搭建全球通投的 Campaign，但这么做容易浪费预算，买量效果也不太好。

Nativex 建议区分不同的国家来搭建账户结构，至少将重点的单独国家挑出来，不同的 Campaign 可以使用不同的预算、出价、人群包、素材、文案等。例如 T1 国家的出价会比 T3 要高，而精细化的广告搭建更能保障买量效果。

ROAS分析：根据数据快速调整买量策略

就 IAA 产品而言，ROAS （投入产出比）就是业务生死线，ROAS 数据展示的是广告支出为广告主带来的回报。买量不能单纯看买量数据，而需要结合变现回收得到ROAS，基于此科学、合理、精细化地调整买量策略。

关于 ROAS 是投入产出比，也就是 Return On Advertising Spend 的简称，能只管展示广告支出是多少，而这些支出给企业带来了多少回报。

精细化买量背后，是提升出海效率效果的迫切需求

然而，买量环节复杂多样，如何将每一分钱都用在刀刃上？解法就是精细化。从移动互联网时代开始，Nativex 就帮助广告主在世界不同市场获得增长。在这个过程中，Nativex 发现：宏观来看，无论是平台隐私保护政策的收紧，还是新流量渠道平台的出现，都让用户触达碎片化愈加明显，流量的组合变得复杂而多元。微观来看，不同平台的操作页面来回切换、大量数据难以得到整理和利用、投手和设计师的联动不足、素材迭代优化效果受限……诸多投放痛点让精细化买量的需求变得愈加迫切。

基于多年的全球增长经验和技术积淀，Nativex 从效率、数据和素材三大方面为广告主提供精细化买量解决方案，以技术产品赋能出海增长。

关于效率，受国内环境、政策的影响，出海的人越来越多，这个赛道也会越来越拥挤，提效是快速抢量第一步。

关于数据，数据是支持精细化运营的关键所在，只有方方面面做到了精细化运营，才能在竞争激烈的赛道中脱颖而出。

关于素材，众所周知，素材是影响用户转化的决胜点，优秀素材内容不仅可以提高投放增长效果，还可以帮助产品在当地市场建立良好的品牌口碑。

提效

海外有多个国家、多个买量渠道，企业要如何提升效率呢？

前面有说到，不同国家的出价、预算各不相同。对于类似 Mintegral 这样的视频渠道，投放会相对容易一点，因为一般这类渠道都支持分国家出价，广告主只需要建一条广告，就可以给多个国家设置不同的价格。但是对于像 Google、Meta 等大媒体，一般一条广告只有一个出价，如果要想实现分国家出价的话，就只能建立多个 Campaign。

虽然大媒体不支持一个 Campaign 多个出价，但在 XMP 可以一次性创建多个 Campaign，每个 Campaign 对应不同的国家，针对不同地区有不同的素材和价格。企业只需要在创建的时候选好绑定关系就可以实现多渠道投放，而不需要反复创建。

海外买量的渠道和国家数量更多，用户所处时区也不相同，提升效率尤为重要。使用XMP组合批量叉乘能大幅提升创建效率，一次创建多个 Campaign。优化师需结合当地用户时区、节假日等实际情况，及时盯盘来调整优化策略。而XMP AI 助手支持 7 x 24 小时自动巡检，释放优化师盯盘精力。例如可以设置一条规则，当广告消耗大于 1000，转化成本高于 15，则自动关停广告。

海外用户的时区和节假日跟国内也有差异：海外是白天，国内是晚上；海外是节假日，国内是工作日……出海优化师需要结合实际情况来盯盘做及时调整。盯盘耗精力众所周知， XMP 有一个 AI 助手功能能实现自动盯盘。通过设置规则，让程序去监控数据的变化，当数据达到设定的阈值时，就会触发操作。比如，当消耗大于 1000、转化单价高于 15 的时候，程序就会自动关停广告。

数据

前面提到 ROAS 分析非常重要，开发者在买量时务必结合 ROAS 来调整策略。

针对这个部分，XMP 把所有数据聚合在同一个面板上，不仅对接了主流的聚合平台和归因平台，还支持把变现数据拉到 XMP 后台显示，让投手可以看着 ROAS 来调价或改状态。比如，当某个Campaign ROAS 很低时，直接关停；当某个 Campaign 的 ROAS 很高，就可以提升出价。

对于有 BI 系统的开发者，XMP 也支持 Report API，可以把 XMP 数据不同到 BI 系统内显示。

针对视频渠道买量，不少开发者可能都忽视了子渠道的提效空间。

什么是子渠道呢？视频渠道的流量来自于与其合作的 App，App 通过接入视频渠道的 SDK 来实现广告变现，这些 App 就可称之为子渠道。而基于子渠道的精细化运营，就是效果优化的关键所在。从 Nativex 了解到的情况来看，优化子渠道之后，产品的转化率、次留率等指标能提升 10% 以上，有的甚至能提升 20%。

如图所示，广告主在XMP后台可以看到每条广告在各个子渠道上的花费、出价、转化成本、ROAS等数据，也支持批量操作。对于表现好的子渠道可提价，表现差的子渠道则可降价或关停。

广告主在程序化广告平台买量时，务必注意子渠道的效果优化。XMP 子渠道报表功能支持子渠道详细数据直观显示，支持批量开、关、修改出价。 基于 ROAS 优化子渠道

素材

素材的重要性无须多言。开发者应该重点关注素材的本地化。另外开发者最好是能将同一素材在不同渠道的数据串联起来分析，素材也是有生命周期，需要不断迭代升级。开发者在买量时需要重点关注以下几点：

1. 加强本地化的素材制作。

2. 尝试试玩素材，虽然制作成本会高一些，但是对于游戏类型的产品而言，效果不错。

3. 跨渠道分析素材表现，更全面、合理地评估素材。

4. 及时更新素材内容。素材也是有生命周期，需要不断迭代升级。

XMP 作为一款投放工具，也能赋能开发者的素材管理：将素材存储在云端，上传一次之后可以多个渠道使用。与此同时，用户能直接在面板上看到包括设计师、标签、创意人等各种维度的数据和指标，以及各种可视化报表，如支持表格、趋势图、柱状图、饼图等，直观评估素材表现，便于后续分析优化迭代。此外，XMP 在素材方面也支持打通变现数据，在平台上，用户可以直接查看每个素材的生命周期的状态和 ROAS 表现。

随着全球手游市场未来进入存量阶段，在产品整个生命周期内，买量的重要性日益凸显。一面是日益激烈的竞争环境，一面是技术、人手和资源的限制，如何在"人生地不熟"的海外市场实现高速增长？

唐子丹表示：“作为出海先行者，Nativex 用海外增长经验、产品技术能力、丰富媒体资源赋能开发者，帮助他们少走弯路。而这些都沉淀在 XMP 一站式跨渠道投放工具之中，我相信这种技术赋能的"工业化"方式能有效提升开发者的全球增长速率，提升业务价值。”